ВЗЫСКАНИЕ ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ: АЙСБЕРГИ, КОТОРЫЕ ТОПЯТ КОРАБЛИ
Уже длительное время продвигая на рынке различные юридические услуги, я не могу понять психологию очень большого числа компаний. Или их руководителей. Я понимаю, что это сложный вопрос. Но не понимаю, почему в отношении просроченной дебиторской задолженности не существует четкого механизма принятия решения и порядка действий.
Почему, когда все плохо, коммерческая структура превращается в театр с постановкой пьесы «БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ? ВЗЫСКИВАТЬ ИЛИ НЕТ? Вот в чем вопрос…»
Мне достаточно часто приходится общаться по этому вопросу с представителями компаний. Максимальный состав таких встреч: Генеральный директор, юридическая служба, группа продаж, внутренний аудит, финансовый директор, служба безопасности…
Казалось бы – вот она, элита структуры. Но требуется кто – то, кто получит результат.
В этой статье я не буду касаться вопросов внутренней координации и взаимодействия внутри структуры. Я писал об этом в другом цикле статей.
Коснемся вопроса причин возникновения данной задолженности и возможных действий.
ПОЧЕМУ ЖЕ ОНА ВОЗНИКАЕТ?
А возникает просроченная дебиторская задолженность в связи с тем, что основным направлением деятельности компании является продажа ее продукта/товара. И конкурируя на рынке, компания старается предоставить своим клиентам более конкурентные предложения, предусматривающие отсрочку оплаты товара.
Все идет более – менее нормально при стабильном рынке. Но как только рынок начинает шататься, вопрос дебиторской задолженности становится остро.
Ваш день «Д» наступает в тот момент, когда средства за поставленный товар или услуги не поступили в установленные сроки. И даже в этот момент вы уже начали опаздывать.
Вспомните формулировку вашего договора: «В течение 30 дней оплатить…». В течение, а не в последний день. Отсрочка оплаты – это в принципе товарный кредит. Но вы же не банк, вы не кредитованием занимаетесь. Но сегодня все знают, как банки поступают с заемщиками.
«Но то банки!», скажете вы. «А чем вы отличаетесь?», спрошу я.
Одним: над вами не стоит грозный контролер с палкой, называемый «регулятор финансового рынка». Который может наказать за просроченную задолженность.
Вы в лучшем положении, вы сами можете принимать решения, быть гибче!
Когда надо было начинать работать с дебиторской задолженностью?
Тогда, когда она еще не возникла!
Все просто: при подписании договора.
«А вот дайте нам отсрочку!» - сказали наши любимые клиенты.
Как не дать таким прекрасным ребятам!
И я понимаю ваш отдел продаж. Они свою работу сделали. Я не понимаю другие отделы. Потому что они свою работу не сделали.
Юридический отдел и отдел продаж должны быть друзьями не разлей вода. Потому что при заключении договора у отдела продаж должны быть варианты на все случаи жизни. И, соответственно, на условия предоставления отсрочки.
И тогда замечательным нашим клиентам наш замечательный отдел продаж мог бы ответить: «КОНЕЧНО! ДАВАЙТЕ ОБСУДИМ ВАРИАНТЫ! ВЫБИРАЙТЕ».
Про варианты - тема отдельной статьи, она будет. Но приведу простой пример: давно – давно, когда я возглавлял юротдел банка, мы столкнулись с этим вопросом. И мы его решили. Выдача кредитов проводилась под залог. Просто под залог. Но он оценивался по рейтинговой таблице. А таблица оценивала бизнес заемщика. Набрала структура 90 баллов – залог оценивается в 80% стоимости. Набрала 30 баллов – в 10% стоимости.
Эта простая схема дала простой результат, который мне вспоминать приятно: за 5 лет моей работы не было ни одного не возвращенного кредита. В других банках – до 50% невозврата в этот период. Да, это было одним из элементов системы. Но очень важным. И за кредитами к нам очередь стояла.
Существующая сегодня проверка контрагента – это детский лепет. Пакет бумаги, который формально предполагает обеспечение надежности в виде устава, баланса, выписки. Это не работа, скажу я вам. Это ее имитация.
Необходимо уметь общаться с клиентом и получать от него информацию. Если отсрочка, то почему. Каковы дела организации, с чем это связано. Может быть предусмотреть иные варианты… Потому что если к данной ситуации подключены хорошие ребята из финансового отдела, рассчитавшие вам потери от просроченной дебиторской задолженности, то клиенту на выбор можно предоставить скидку. Пусть решает: дешевле или дороже. Что бы вы выбрали? А если выбирают дороже, то возникает вопрос: «А есть ли у вас деньги?»
Но не сделали мы этого. Подписали договор, дали отсрочку. Но в течение отсрочки как оценивалось состояние клиента? Кто звонил ему и беседовал, собирал информацию? Кто ее анализировал?
И вот настал тот день: «Оплаты нет».
И снова первую скрипку играет отдел продаж «Давайте подождем, этот клиент у нас хороший, может он заплатит…»
А что необходимо было сделать?
Изменить статус клиента и начать мониторинг его состояния. Срок на все это – 2- 5 дней
Провести с клиентом переговоры с целью понять причины просрочки и отношение клиента. Переговоры – это тоже отдельная тема. Цель их – не просто общение. Цель – получение от клиента гарантий оплаты и согласование условий. Если это реально – то подписание отдельного соглашения.
Собрать всех, кто имеет отношение к этой ситуации. Принять решение о дальнейших действиях. Начать эти действия выполнять.
ПОТОМУ ЧТО ОБЫЧНО АЙСБЕРГ ПРИБЛИЖАЕТСЯ МЕДЛЕННО, СОПРОВОЖДАЕМЫЙ ФРАЗОЙ «ОНИ ОБЕЩАЛИ ЗАПЛАТИТЬ»
Почему все же айсберг?
Все просто: вы видите сумму задолженности на поверхности. Сколько стоит на самом деле вам этот долг?
Под поверхностью:
Стоимость затрат при продаже товара (время – зарплата – офис – транспорт-кредиты-%-...)
Стоимость затрат при попытках решить с клиентом вопрос оплаты…
И т.д., и т.д., и т.д. …
И чем этот айсберг больше, тем больше вероятность, что ваш бизнес столкновения с ним не выдержит.