ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Мы кратко остановимся на данном разделе. Переговорный процесс в работе юристов сегодня незаслуженно забыт. Вернее, переговорный процесс значительно отличается от говорильни, которую многие выдают за эту услугу

Что такое переговоры с участием правового департамента? Это процесс, который основан на правовой конструкции и за счет знания законодательства позволяет достигнуть целей переговоров. Естественной составляющей процесса является психология. А также ряд иных моментов: прогноз рисков, модели и схемы переговорного процесса, подписанные в результате переговоров документы

В нашу группу услуг для большинства уровней сопровождения в качестве стороннего правового департамента входят следующие услуги в том или ином составе:

     Определение параметров переговоров в рамках внутреннего регулирования.

     Сопровождение переговоров по заключению стандартных текущих соглашений.

     Сопровождение переговоров по заключению сложных сделок. Может включать:

- оценку предмета

- проверку информации

- построение вариантов

- подготовка индивидуальных проектов соглашений

- корректировка и согласование

- сопровождение процедуры

- участие в составе переговорной группы из экспертов различных компетенций

      Ведение конфликтных переговоров.

      Ведение переговоров по взысканию средств (дебиторской задолженности).

      Ведение переговоров с госорганами.

      Проведение многосторонних переговоров

      Внедрение методики «Законные переговоры» в рамках структуры

      Внедрение методики «Переговоры при заключении договора» в рамках структуры

      Внедрение методики «Взаимодействие с госорганами при проверках со стороны сотрудников проверяемой структуры»

      Проведение обучения в рамках раздела: онлайн – семинары. Предоставление обучающих материалов.

Наиболее основным моментом для любой структуры является умение обеспечить ее развития, налаживая деловые и партнерские связи. Партнерская политика, которая разработана и декларирована компанией, позволяет ориентироваться в рамках деловых контактов. Вы спросите: а причем здесь юристы?

 Все дело в том, что заключение сделок и договорная работа – следующий после переговоров этап. И если переговорный процесс проведен в рамках определенных структурой правил, то и договорная работа компании позволит достичь большего результата.

ПАРТНЕРСКАЯ ПОЛИТИКА

Декларируемые и формальные в большинстве своем документы, определяющие такие условия, ничего не решают. Недостаточно просто написать на бумаге красивые слова. Необходимо внедрить в процессы организации соблюдение принципов, обеспечить соблюдение процессов, дать специалистам инструментарий для переговоров и научить их им пользоваться.

Переговорный процесс включает в себя:

Цели и границы переговоров

Программу переговоров

Вариативную модель переговоров

Правовую платформу

Проекты документов

Сценарии ведения переговоров

Вспомогательные механизмы переговоров

 Работая в рамках договорной системы, мы достаточно часто обращаем внимание на то, как отсутствие у контрагентов наших клиентов создает мелкие проблемы. Но эти проблемы – в каждом договоре, в каждом процессе. Их много. И эти структуры, договоры с которыми мы заключаем, все эти проблемы компенсировать могут лишь дополнительными затратами. Проверьте, может быть и вас так

Мы не претендуем на высокое звание структуры, которые оказывают своим клиентам услуги Government Relations – GR. Тем более что при отсутствии соответствующего законодательства грань между GR  и коррупцией сложно заметить.

Мы проще смотрим на эту ситуацию. Бизнесу работать без контактов с государственными структурами невозможно. И, что тут отрицать, основная наша задача в большинстве случаев – защитить бизнес. Основная работа связана с предупреждением неприятных для бизнеса моментов, но не редки и моменты переговоров.

 Достаточно часто звучит фраза: «Пришла проверка … (налоговая, прокуратуры и т.д.) Надо договариваться…». О чем договариваться? Для чего договариваться? Прежде чем пытаться нести взятки, постарайтесь найти другое решение

ПЕРЕГОВОРЫ С ГОССТРУКТУРАМИ

Всевластие чиновников и их могущество значительно преувеличено. И в большей мере санкции со стороны госорганов вызваны двумя причинами, одна из которых вне нашей с вами компетенции, а вторая непосредственно может быть устранена.

Большое количество всяких законодательных «нельзя» существует. И очень многие из них не имеют никакого особого смысла. Но существуют. И изменить мы с вами это не можем.

Но изучение всех этих запретов и создание механизмов недопущения нарушения в принципе достижимо. Создание не как отдельного процесса, который может уничтожить бизнес соблюдением всех этих «нельзя», а как системы, которая не мешает основной работе.

При этом переговоры с госструктурами в чем-то значительно легче, чем переговоры по заключению договора. Ведь государственный служащий в принципе не имеет права действовать вне инструкций, положений, правил.

И для переговоров с представителями госструктур «всего лишь необходимо»:

Определить правовые нормы, которые регулируют предмет взаимодействия с госструктурой

Определить, какие нарушения в принципе существуют в рамках этих норм у бизнес – структуры

Определить санкции, которые в данном случае могут быть применены

Определить как в рамках закона санкции могут быть блокированы либо минимизированы

Определить, какие иные госструктуры контролируют соответствующую госструктуру

Определить содержание требований к госструктуре в процессе взаимодействия с компанией

Разработать необходимые документы

Разработать программу переговоров (взаимодействия)

Реализовать программу.

Как вы видите, 2/3 из необходимых действий – это юридическая работа. Может быть просто ваши специалисты не хотят это делать? Ведь как таковых переговоров в данном процессе не так много…

Еще одним из направлений этого раздела являются переговоры, которые относятся нами к группе «конфликтные». Конфликтные – это лишь условное название, они могут проходить вполне мирно, но в основе их появления лежит потенциально конфликтная ситуация. Которую в принципе необходимо купировать и устранить. Но если конфликт возникнет – наша задача еще в процессе переговоров обеспечить преимущество нашего клиента.

Мы возьмем для примера наиболее распространенную группы переговоров в данном разделе – работа по погашению кредиторской задолженности. Хотя к этой группе мы относим в том числе переговоры с кредиторами, корпоративные конфликты и иные возможные ситуации данной направленности

ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

Переговоры с вашими клиентами при наличии просроченной задолженности с их стороны имеют 2 цели:

— Получить средства;

— Сохранить возможные дальнейшие отношения с этими клиентами.

И тут очень большая ошибка многих компаний состоит в том, что группа продаж компании без обоснованности своего мнения по перспективам сотрудничества просто каждые 2 – 3 дня задает клиенту вопрос: «Когда вы заплатите?». И услышав ответ: «Через 2 – 3 дня», просто ждет.

Ситуации бывают разные, но с просроченной дебиторской задолженностью очень важно работать.

Определить состояние контрагента. Иногда переговоры проводить бессмысленно: контрагент выводит активы, находится в кризисе и готовится банкротиться

Оценить состояние задолженности, проведенные ранее переговоры и причины, которые контрагентом указаны как основание задолженности

Подготовить предложения по вопросам погашения в нескольких вариантах

Определить ЛПР по вопросам погашения задолженности

Провести предварительные (оценочные) переговоры для понимания реальной ситуации с задолженностью и позицией контрагента

Реализовать этапную программу

Дебиторская задолженность вашей компании на 80% результат бездействия, отсутствия работы специалистов и контроля. Вы упускаете момент, когда только словами можно получить свои средства

Мы можем участвовать во всех вариантах переговоров, даже в тех, которые не отражены в этой статье. Мы хорошо справляемся с переговорами как в рамках Российских проектов, так и на международных площадках. Но как юристы, а не переводчики. И наши клиенты в рамках постоянного сопровождения получают эти компетенции

ПОдайте заявку сегодня и мы свяжемся с вами
В течении 48 часов мы бесплатно дадим ответы на Ваши вопросы, предоставим документы, оценим проблемы и пути решения
СЛОЖНОЕ СТАНЕТ ПРОСТЫМ

Получить ответ за 48 часов